您现在的位置:wellbet » wellbet手机登录

EMBA丨有朋自远方来——《商务谈判》国际交流课程连续十二年举行

2018-05-28 16:05:00 点击数:
又是一年南山翠,待到友人踏青来。525-26日,30位来自澳大利亚昆士兰科技大学的MBA学员远渡重洋,如期赴约,与第十九届EMBA班学员同堂交流。通过模拟哈佛法学院“技术设备合作伙伴”案例,扮演两家科技公司高管,使同学们加深对谈判技巧、谈判心理的理解,并体会真正意义上的跨文化管理。 本年度,中澳学员共分9组,分别扮演高级传感器技术公司(AST)和技术设备合作伙伴公司(TEP)的三名高管及观察员,不同角色学员需根据案例提供的保密性指令,明确各自部门的目标与动机,以及利益优先顺序。学员们必须在协调内部关系,制定多套谈判方案的基础上,再与外方同学就高科技产品订购的细节进行谈判。 两个维度的谈判框架是本案例的精髓所在。能够让同学们尽可能模拟真实谈判情境,既要协调各自部门的利益冲突,又需一致对外,站在组织的角度谋求互利共赢。 上午9时,在孙朝副院长的简要致辞后,模拟谈判如期开始。来自不同组别的同一角色,首先利用30分钟的时间相互交流,分享各自角色在谈判中的作用,以及需要争取的利益点。 接下来的80分钟,中澳双方同学正式进入谈判状态,围绕高科技产品订购的“价格”、“数量”、“付款方式”和“知识产权”展开拉锯。而整个模拟过程也与真实谈判无异,双方都在充分准备的基础上,在博弈和碰撞间试探对方的底线,寻求进一步合作的可能性。有的小组相谈甚欢,有的则眉头紧锁,不时暂停谈判,商定新的策略。谈判尾声,全体中澳双方学员均在规定时间内完成谈判,一扫紧张气氛,签订备忘协议。 最终,经过澳方缜密的结构性评分,来自第六组、第五组和第九组的中澳学员脱颖而出,分获一二三等奖。澳方领队Jayne Gallagher教授、MBA项目主管Tim Burton,同孙朝副院长、杜巍博士、教学主管吕琳一到,共同为同学们颁发了奖牌和纪念品。优胜者第六组的中外学员们在有限时间内很好达成预期协议,并在框架要求之外,还原则性同意在西安成立合资公司,借助“一带一路”的战略机遇,进一步扩大合作领域,完美诠释了商务谈判的要义——建立长期的合作与友谊。 作为一门开设十余年的国际交流课程,毫无疑问,合作与交流是双方长期重视的主题。谈判不仅是一方压倒一方,而是尽可能的“把饼做大”,实现双赢。正如去年中方学员穆杰精辟的总结,“通过实战模拟,真正体会到谈判并不是一味得寻求击败对手,而是需要展示诚意,谋求双方的合作共赢,就如跳舞般在进退之间,擦出美妙的火花。” 与此同时,在近年的交流中,知识产权如何细分,以及如何在备忘协议下让谈判真正落地,是澳方在谈判框架外更为关注的要点。 事实上,目前中澳双方学员所使用的案例:技术设备合作伙伴——高科技联合开发及购买协议,并非来自哈佛大学商学院,而是法学院。其中相对生涩的概念界定,特别是涉及到知识产权、知识转移等问题,往往使中方同学难以快速进入情境。中方也曾提出可否更换案例,能够更贴近本土学员的管理实践,却得到澳方的坚持。澳方的理由很简单,如果中方学员希望更深层次参与国际交往,那么关于知识产权的训练则显得至关重要。 为此,在今年的课程准备中,学院特别邀请西安交通大学管理学院的杨林岩副教授,提前一个月为同学们剖析案例,尽可能做好谈判前准备。而澳方的理由也通过数月以来中美贸易冲突得到印证。 作为陕西EMBA最贴近国际化的本土课程,双方学员交流的范畴,也从来不局限于课程本身。通过融洽的交流,中澳学员作为媒介,使双方都能了解到彼此国家的发展现状。 特别是近年来,澳方同学对于中国改革开放的成果给予了一致好评。中国人的热情好客、电子支付方式、高铁、城市规划与建设等等方面都远超澳方同学之想象,Shock”、“Amazing”和“I love China”是常挂嘴边的词句。 在课程期间,还恰逢一位澳洲同学生日,中澳双方学员共同举杯,同唱生日歌,也成为双方交流中又一段美好的回忆。的确,令人感到自豪的,《商务谈判》这门坚持合作开设十余年的EMBA精品课程,使双方学员获益的不仅是课程本身。期待明年澳方同学再次来访,再续新篇! 供稿:学院办公室
顶部 手机版 微信公众号 底部
扫描二维码关注公众号